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包贤宗

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大客户八维攻杀利器

发布日期:2015-08-13浏览:3592

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一维度360°解读客户
    第一节客户战略发展与关键成功要素解读
    1、客户生存环境与业务现状解读2、客户行业地位与竞争趋势解读
    3、客户业务模式与发展战略解读4、客户盈利模式与关键成功要素解读
    落地工具:《客户战略与关键成功要素解读模型》


    第二节客户关键绩效指标与潜在需求解读
    1、客户组织架构与核心职能分析2、部门核心职责与职能侧重点分析
    3、部门核心绩效指标与关键压力解读4、识别关键压力背后的客户潜在需求
    落地工具:《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》


    第三节客户与供应商关系解读
    采购形式改变2、供应商平衡
    对供应商要求4、供应商成功要素
    第四节三种不同类型客户解读
    1、客户的三种购买类型2、价格敏感型客户解读
    3、附加价值型客户解读4、战略伙伴型客户解读
    落地工具:《三种不同类型客户解读分析表》


    第二维度情报网络构建
    第一节有效发展内线
    1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么
    3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线,发挥内线最大价值
    5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
    落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》


    第二节培养得力教练
    1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责
    3、合格教练必须具备的三个条件4、如何捆绑教练,实现命运共同体
    5、如何培养教练,防止出工不出力6、如何验证教练,以防“两面三刀”
    落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》


    第三节构建非对称情报网络
    1、结盟基层,夯实基础信息渠道源2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线
    3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标
    落地工具:《非对称情报网络布局地图》


    第三维度拆解局势
    第一节关键决策角色解读
    1、哪些人影响到决策2、客户采购组织与决策链分析
    3、项目中的“车马炮士帅”4、五大关键决策角色职能分析
    5、小鬼也能拆散到手的鸭子6、局里还有“潜伏者”吗
    落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》


    第二节关键角色支持度衡量
    1、角色参与程度如何衡量2、角色影响力由何决定
    3、如何洞察潜在的博弈力量4、关键人真实态度如何衡量
    5、关键人支持度如何测试
    落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》


    第三节项目整体局势拆析
    1、如何标示项目“优势”—“旗”2、如何标示项目“风险”—“雷”
    3、如何给关键角色贴“标签”4、如何拆析整体竞争局势
    落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》


    第四维度高层攻关
    第一节寻找最真实的决策动力
    客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由
    3、决策的“冰山模型”4、客户决策的正反两面性
    5、探寻决策者单一目标“概念”6、探寻决策者个人“赢”的标准
    落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》
    第二节不同决策风格的沟通术与攻心术
    1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”
    3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略
    落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》


    第三节客户关系拓展的五阶晋级法
    1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
    3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略
    落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》


    第四节高层突破策略
    1、高层思考的两个核心问题2、不同政商生态不同“赢”的标准
    3、高层单一价值“概念”的区分4、巧妙约见高层“七剑下天山”
    5、获得高层支持的秘诀6、与高层日常互动的秘诀
    落地工具:《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》


    第五节自我心魔突破
    1、克服“惧上”心理暗疾,直击高层2、改变“乙方心态”,提升精神执行力
    3、改变“思维方式”走进高层世界4、树立TOP职业信仰,用信仰影响行为
    5、培养狼性意识,进攻进攻再进攻
    落地工具:《崩溃疗法——把自己逼到墙角》


    第五维度需求识别
    第一节正确认识需求的本质
    1、客户需求=问题(本质)+解决方案2、客户需求的价值等式
    3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型”
    落地工具:《客户需求的冰山模型》


    第二节SPIN销售顾问技术
    1、情景型问题提问技巧2、难点型问题提问技巧
    3、内含型问题提问技巧4、需求—回报型问题提问技巧
    落地工具:《客户需求挖掘SPIN顾问技术》


    第三节需求锁定技术
    1、锁定客户需求的“五步法”2、提出合理计划的技巧
    3、与客户达成共识的技巧4、让客户认同接受我,产生行动
    落地工具:《需求锁定五步法》


    第四节组合应用是SPIN顾问技术的法宝
    1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏
    3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架
    5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题精髓
    落地工具:《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》


    第六维度竞争分析与差异化方案制定
    第一节竞争对比分析
    1、谁才是我们真正的竞争对手2、主要竞争对手态势矩阵分析
    3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析
    5、竞争“利器—软肋”分析模型
    落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》


    第二节差异化方案制定
    1、针对客户需求,评估卖点价值性2、针对主要对手,评估卖点独特性
    3、确定最有价值的卖点—“利器”4、差异化方案制定的三个步骤
    5、差异化方案制定的9个关键要素6、差异化方案的系统集成策略
    落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》


    第七维度价值引导策略
    第一节价值呈现技术
    1、探寻每一角色心中的“概念”2、制定有针对性价值呈现技术
    3、FABE价值呈现技术4、概念—需求—方案—案例
    落地工具:《FABE价值呈现技术》


    第二节沟通引导技术
    1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念”
    3、探寻客户对我方价值的认知4、问题—需求—优势引导法
    5、警惕砸在心灵上的钉子6、带领客户一起思考,一起追梦
    落地工具:《不同角色心中的“概念”解读术》


    第三节技术交流策略
    1、技术交流的七种武器2、七种武器的组合运用策略
    3、技术交流的三大价值突显原则4、走出技术交流的常见的误区
    落地工具:《技术交流七种武器》


    第八维度客户价值再造
    第一节客户关系平台构建
    1、客户价值提升的四纬模型2、组织客户关系平台构建
    3、关键客户关系平台构建4、普遍客户关系平台构建
    落地工具:《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》


    第二节客户关系拓展
    1、组织客户关系拓展的七把金钥匙2、关键客户关系拓展五个步骤
    3、普遍客户关系拓展的三个层面4、三个层面客户关系拓展的协作原则
    落地工具:《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》


    第三节客户关系管理
    1、客户群分组关系现状评估(三层面)2、认识短板与机会点
    3、匹配制定全年关系提升目标4、主体责任人责任清单匹配
    5、定期稽核—结果与过程6、例行、闭环与再总结提升
    落地工具:《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》

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