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• 大客户顾问式销售技术

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一节销售的职业化发展之路 一、销售人员的职业顾问定位 1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战 2、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位 5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶 自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？ 二、成为职业顾问的四大核心能力 1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力 3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力 小组讨论：为什么老金总能攻破大客户，而小王却不行？ 第二节以问题为中心的客户需求开发循环 一、正确理解客户的需求 1、客户需求=问题（本质）+解决方案2、客户需求的价值等式 3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型” 小组讨论：张大嘴为什么这次会输的那么惨？ 二、以问题为中心的需求确认循环（客户方） 1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐 3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择 5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应 实战演练：以问题为中心的实战案例演练 三、以问题为中心的需求开发循环（销售方） 1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐 3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想 5、达成共识——共同追梦6、确认需求——强化认知 实战演练：以问题为中心的实战案例演练 第三节需求挖掘工具——SPIN顾问技术 一、客户需求探询工具——SPIN 1、情景型问题2、难点型问题 3、内含型问题4、需求—回报型问题 案例分析：赵本山“忽悠”大法的四个秘诀 二、组合应用是SPIN顾问技术的法宝 1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题的精髓 情景演练：6H3W人体树提问模型、漏斗式沟通模式 第四节如何探询客户的现状与难点 一、情境型问题提问技巧 1、情境型问题目的与价值2、情境型问题探询的沟通技巧 3、情境型问题沟通的注意事项4、情境型问题的沟通时机与原则 情景演练：情境型问题演练（结合自己企业产品） 二、难点型问题提问技巧 1、难点型问题目的与价值2、难点型问题的沟通技巧 3、难点型问题沟通的注意事项4、如何策划难点型问题 情景演练：难点型问题演练（结合自己企业产品） 三、探询过程中的不同状况解析 1、客户只愿让你讲产品，不愿回答问题，如何面对 2、客户态度冷漠，不愿配合回答问题，如何面对 3、问太多，查户口，客户抵触，该如何应对 4、客户不是关键人，我们该如何应对 第五节如何探询客户的痛点与期望 一、内含型问题的提问技巧 1、内含型问题目的与价值2、内含型问题的沟通技巧 3、内含型问题放大策略4、内含性问题的策划技巧 情景演练：内含型问题演练（结合自己企业产品） 二、需求—回报型问题的提问技巧 1、需求—回报型问题的目的与价值2、需求—回报型问题的沟通技巧 3、需求—回报型问题的基本沟通原则4、需求—回报型问题的策划技术 情景演练：需求—回报型问题演练（结合自己企业产品） 三、客户需求确认技巧 1、确认客户需求的技巧2、提出合理计划的技巧 3、与客户达成共识的技巧4、让客户感觉痛苦，产生行动 情景演练：结合SPIN顾问技术演练需求确认技巧 第六节客户价值呈现技术 一、价值呈现技术--FABE方法 1、特征（F）：说出产品的特征2、优点（A）：抓住产品的优点 3、顾客利益（B）：与顾客利益相结合4、证据（E）：举出案例、数据来证明 情景演练：小马卖电脑的绝招，老王卖水泵的与众不同 二、FABE技巧与原则 1、使客户购买特性和产品特性相一致2、使用FABE方法的五个基本原则 3、产品介绍前的基本角色认知4、利益驱动—利益座标曲线图 小组讨论：识别我们在日常销售中容易犯的错误 三、价值沟通引导技术 1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念” 3、探寻客户对我方价值的认知4、将价值与“概念”准确对接 5、问题—需求—优势引导法6、警惕砸在心灵上的钉子，带客户一起追梦 情景演练：结合SPIN顾问技术与FANB价值呈现技术，分组实战演练
• 高压反腐下的大客户攻关之道

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一章新常态下关系营销的出路 1、新常态下企业营销环境的四大变化 2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验 3、新常态下大客户关系到底应该怎么做 4、新市场格局下关系营销本质的变化 案例讨论：针对以上问题，企业最佳实践解决之道 第二章新型关系营销的战略思路 第一节认知大客户决策的基本规律 1、我们到底把产品或方案售卖给谁 2、哪5类关键人会影响最终项目成败 3、有效识别客户组织内部的五类角色 4、有效识别客户的组织生态与权力文化 5、识别竞争对手的关系程度，反观本公司真实关系 案例分享：华为大客户高层公关的成功实践 第二节新型关系营销攻关流程的建立 1、大客户攻关流程有哪些关键环节 2、每个关键环节的成功关键因素是什么 3、客户公关如何根据大客户销售方法论展开 4、如何制定客户关系目标和计划（6个纬度） 5、把握客户真实需求的环境支撑和底线 案例分享：某知名公司大客户高层公关机制的建立 案例演练与分析：依据学员的案例进行实战分析，制定关系目标和高层公关机制 第三章新型关系营销的基础拓展 第一节快速与不同类型的人建立好感 1、如何识别四种不同社交风格的人 2、不同风格人的差异化亲近方式 3、针对不同风格，用勾下饵之策略 4、四种愉悦方式，让客户暗恋上你 5、八大情感礼物，让客户情有独钟 案例分享：用勾下饵，搞定严肃的吴处长的奇妙经历 请确定一位正在公关的重点客户，依据讲授的方法论，制定你的公关策略 第二节快速与关键人物建立信任关系 1、快速建立信任的“信任树”法则 2、客户基本需求、隐形需求的关联分析 3、建立信任的一体两面：做人与做事 4、洞察人性，把握人性，学会与客户调情 5、成为客户信任顾问的“三道法门” 案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归 依据“信任树”法则，请检索您在日常客户信任建立过程中成败得失 第四章新型关系营销的中级推进 第一节破解人性关系的动力模型 为什么关系很好，但关键时刻掉链子 破解人情关系行为的动力模型 客户态度的四种反馈模式 客户支持度的5个层次 5、关系动力原则：攻心为上，攻城为下 案例分享：购买奔驰车投标项目中的故事 第二节“痛点需求”是客户关心的轴心 1、寻找客户的生死需求，不听怎么说、只看怎么做 2、左手拿钻戒，保证钻戒比别人大 3、右手拿匕首，保证匕首比别人锋利 4、精准挖掘客户痛点需求的“八卦分析图” 5、为什么说客户公关的本质是整合资源的能力 案例分享：女人到底想要什么 依据老师课堂讲解，依据你实战项目背景，挖掘项目关键人的痛点需求 第三节客户关系阶梯推进 1、人情关系深入的四个层次——做深做透 2、如何从工作走向生活，从个人走向家庭 3、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系 4、如何建立与客户的死党关系（做关键事件） 5、客户关系阶梯推进原则：好雨知时节，润物细无声 案例分享：老大来了 请明确你客户现在所在的客户关系阶梯层次，制定客户关系深化的具体策略和计划 第五章新型关系营销的高层突破 第一节把握不同高层的痛点需求 1、长期在位的高管关注重点的分析 2、新晋升领导关注重点的分析 3、即将退位的领导的关注重点在哪里 4、高高在上的女领导如何打交道等等 ……… 案例分享：一次和老滑头的较量 依您现在攻关客户，依据教授的思维和方法论，挖掘其关键需求并制定攻关计划 第二节高层攻关的准备功课有哪些 1、如何具备与高层客户对等的谈话能力 2、在沟通中引起高层的兴趣——U型沟通法 3、如何破解高层的思维模式，适应高层谈话模式 4、如何推进高层信任建立，推进关系深度发展 5、学会控制自己的下意识，克服会见高层的恐惧心理 案例分享：副市长袜子上的洞 分析自己项目中面对高层，依据老师给于思路和工具，制定高层关系深度推进计划 第三节高层公关的典型场景原则 1、与高层在办公室里怎么沟通 2、高层饭局、酒局怎么做 3、与高层在第三方场合如何沟通 4、高层持续的公关怎么做 5、高层的言外之意如何洞察 6、……… 案例分享：一东北业务员酒场上的放量表演 检索自己与高层交往中常犯的错误有那几条，并制定改进计划 第六章关系评估与客户关系平台建设 第一节客户关系评估 1、客户关系的5个层级量化标准 2、如何评估每一角色的真实支持度 3、如何评估竞争对手与我司关系水平 4、判断关系有依据，行为衡量有标准，避免被客户忽悠 5、如何客观评估销售人员的攻关活动效果 案例分享：为什么“张大嘴”总被客户忽悠 依据教授的关系量化标准，衡量正在跟进项目的关系层次，发现关系漏洞 第二节大客户关系平台建设 1、如何制定年度、季度《客户关系规划报告》 2、公司领导分片负责、定期高层拜访机制 3、重要客户分配到人、制定个人承包责任制 4、客户关系定期评估、验收的实操办法 5、客户关系管理如何进入KPI绩效考核 6、如何营造客户公关的市场部文化 案例分享：老陈“舍不得孩子套不住狼”的大客户关系维护标杆实践 根据讲授的“客户关系平台建设”的建议和方案，请提出你打算采取的具体计划 第七章培训效果检验环节 1、企业案例辅导分析 现场以学员自己销售运作中真实的公关难题为案例背景，辅导学员按照二天培训中提供的公关工具和项目分析方法，制定系统的攻关路径和攻关计划。 学员真实案例分享方法步骤： 1、画出《客户组织权力地图》 2、标注EB、TB、UB、IB、Coach等不同角色 3、标注影响力曲线 4、阐述项目中关键客户公关遇到的障碍 5、讲述自己的公关思路和公关策略 6、教授工具使用+头脑风暴 7、老师分析与点评 2、课后思考题及评估要点 每个培训部分均留一道结合实际的思考演练题，可根据学员现场互动情况，指导答题评分的衡量标准，使培训效果进一步提高升华。
• 大客户销售进程管理

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一章传统营销管理之困惑 第一节大客户销售的特征 1、大客户营销的五大特征 2、传统营销管理带来的八大困惑 3、效能型销售PK效率型销售 4、与小客户销售管理的本质区别 案例分享：做低压电气的罗老板该转行办学校吗? 第二节正本清源，找到解决之道 1、粗放型结果管理PK精细化过程管理 2、走向精细化过程管理的五个台阶 3、建立标准化业务流程管控体系 4、建立标准化销售漏斗管控体系 5、营销管理从臆测走向据实决策 6、营销管理从随机主义走向体系化 案例分享：英威滕电气的成长之路 第二章大客户流程管控体系建立 第一节建立标准化业务流程体系 1、大客户采购流程分析 2、定义里程碑，制定成功标准 3、划分销售推进阶段 4、明确阶段关键任务清单 5、组织分工与工作流程 6、建立阶段里程碑分析模型 输出：《标准化业务流程体系》 第二节完善辅助工具与管理分析包 1、项目立项：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 2、深度接触：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 3、技术交流：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 4、方案确认：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 5、高层攻关：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 6、商务谈判：项目进度、成功标准，任务清单、达成标准、辅助工具包 输出：《标准化业务流程体系——辅助工具与管理分析包》 第三章大客户流程管控实战应用 第一节项目型销售里程碑管理 1.明确标准化业务流程体系2、衡量业务活动完成标准 3、明确里程碑阶段成功标准4、明确里程碑的工作任务标准 5、关键检测要素与质量证据评估6、精确定位阶段里程碑 落地工具：《项目里程碑实战运用四步分析法》 第二节项目型销售流程实战运用 1、分析诊断项目进展 2、利用辅助工具提升销售阶段 3、分析拆解项目竞争局势 4、利用辅助工具及时发现问题 5、管理阶段客户信息流 6、利用辅助工具进行客情档案管理 7、规划单一项目费用流 8、利用辅助工具进行费用的科学管理 落地工具：《项目型销售实战运用七步分析法》 第四章大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用 第一节建立理想状态的销售漏斗 1、理想销售漏斗的设计思路 2、理想销售漏斗的二维坐标解析 3、理想销售漏斗的任务计算法 4、理想漏斗的销售周期计算法 输出：《企业自己的理想状态销售漏斗(任务+周期)》 第二节执行销售漏斗评估(容量与速度) 1、明确销售漏斗中是否有足够的销售机会以达成企业预测销售目标 2、探讨为了弥补销售预测的差额，而必须采取的可行性行动 3、明确销售漏斗中销售机会的移动速度能否实现销售预测的完成 4、当前销售漏斗与理想状态销售漏斗的对比研判 实战演练：分析企业现有销售漏斗来确定潜在收益—识别“停滞不前”的潜在机会 第三节销售漏斗实战运用 1、评估单一销售人员工作状态 2、及时进行日常业务指导 3、评估整体团队工作状态 4、及时调整工作突围重点 5、进行阶段性销售预测 6、及时指导销售执行计划 7、及时检测区域销售异常 8、及时制定纠偏修正计划 9、检测营销费用执行状况 10、及时预警，确保费用可控 落地工具：《销售漏斗实战运用七步分析法》 第五章大客户流程管控与漏斗管控辅助体系建立 第一节大客户销售组织体系建立 1、大客户群细化分类 2、大客户战略目标规划 3、大客户销售组织规划 4、大客户销售管理层级规划 实战演练：规划企业自己的大客户管理体系 第二节大客户销售管理体系建立 1、科学规划目标体系(三上三下) 2、目标分解系统(天罗地网) 3、建立健全日常销售计划体系 4、建立追踪机制(1：15：30原则) 5、建立“过程+结果”双重督导模式 6、绩效沟通与总结再提升 落地工具：《大客户销售管理辅助工具包》 第三节大客户销售管理辅助工具 1、高效目标系统的“四纬标准” 2、高效计划系统的“五大标准” 3、高效销售会议系统的“五个一工程” 4、检查系统的“三每三对照”原则 5、业务指导系统的“双向法则” 6、制度系统的“四步到位法” 7、高效绩效沟通的“四步法” 8、精细化流程管控的“四大原则” 落地工具：《大客户流程业务管控的八大实效工具》的落地应用方法的掌握
• 大客户关系管理与实战策略

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一节大客户关系管理基础解读 一、大客户关系价值解读 大客户的价值评估 2、什么是大客户关系管理 大客户关系管理的核心目标4、大客户关系的评价标准 大客户关系管理的四大纬度6、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《关键客户群分类表》、《大客户关系测评坐标图》 二、大客户关系管理组织平台构建 1、组织客户关系界面构建2、关键客户关系界面构建 3、普遍客户关系界面构建4、特定行业关系界面的侧重点 落地工具：《大客户关系管理界面框架图（分层）》 三、大客户关系管理业务流程建立 1、制定大客户群管理战略2、制定年度大客户关系管理规划 3、制定单一目标大客户关系管理计划4、实施大客户关系管理与拓展 5、大客户关系管理评估与评价6、实施大客户关系信息库管理 落地工具：《大客户关系管理MCR流程图》 第二节组织客户关系管理与拓展 一、组织客户关系的定义与价值 二、组织客户关系管理的核心与关键点 1、沟通2、匹配 3、联合4、认同 三、组织客户关系发展的四个阶段 1、初步合作关系层级标准2、普通合作关系层级标准 3、战略合作关系层级标准4、伙伴合作关系层级标准 落地工具：《客户关系层级评估计分单》 四、基于分层级沟通机制的拓展方法 1、高层会议与战略会议2、技术交流与服务支撑 3、季/月度工作规划会4、商务互动与团队建设 5、管理培训与专项考察6、日常家访与顾问公关 落地工具：《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》 五、会议服务的拓展方法与关键点 倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点 区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升 第三节关键客户关系管理与拓展 一、关键客户关系的定义与价值 二、关键客户关系的层级标准与定向分析 竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度 三、关键客户关系管理的六个关键步骤 1、客户组织架构与决策链梳理2、定位关键人（显形与隐性） 3、评估关键人关系层级现状4、以关键人为主体，责任分工 5、明确关键人关系管理目标6、制定管理目标并进行监督 落地工具：《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》 四、关键客户关系拓展方法 1、关键客户期望与个人需求分析2、关键客户社交风格的定位 3、关键客户个人关系平台建设4、关键客户商务关系平台建设 5、多种拓展手段的综合运用6、各种法规、乡土习俗的避免 落地工具：《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》 第四节普遍客户关系管理与拓展 一、普遍客户关系的定义与价值 二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理系统 1、分析普遍客户关系管理现状2、分配客户关系建立责任矩阵 3、制定目标与措施（纳入KPI）4、定期普遍客户关系评估 5、季度或半年考核与修正6、形成PDCA闭环管理系统 落地工具：《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》 三、普遍客户关系拓展方法 1、商务活动（业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等） 2、团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等） 3、个人互动（节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等） 落地工具：《普遍客户关系拓展平台规划书》 第五节大客户关系管理整体方法论 一、大客户关系管理定义与价值 二、大客户关系管理支撑体系建立 1、大客户管理组织系统建立2、大客户关系管理责任主体人细化 3、分层分级绩效指标设定4、专职管理人员的全业务目标考核 落地工具：《大客户关系管理循环轮盘》 三、大客户关系管理年度业务规划（规划+目标） 1、年度业务目标规划2、客户关系现状评估（三层面） 3、认识短板与机会点4、匹配制定全年关系提升目标 落地工具：《大客户关系提升年度规划书》 四、大客户关系管理落地监控执行（目标+措施） 1、分层分级管理目标确认2、主体责任人责任清单明确 3、制定行动计划与关键措施4、定期稽核—结果与过程 5、责任主体人述职与研讨6、例行、闭环与再总结提升 落地工具：《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》 五、大客户关系管理总结评估三原则 1、关系管理“过程”与“结果”兼顾原则 2、关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则 3、关系总结“与过去比改进，与竞争对手比结果”相对原则 落地工具：《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则
• 大客户八维攻杀利器

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一维度360°解读客户 第一节客户战略发展与关键成功要素解读 1、客户生存环境与业务现状解读2、客户行业地位与竞争趋势解读 3、客户业务模式与发展战略解读4、客户盈利模式与关键成功要素解读 落地工具：《客户战略与关键成功要素解读模型》 第二节客户关键绩效指标与潜在需求解读 1、客户组织架构与核心职能分析2、部门核心职责与职能侧重点分析 3、部门核心绩效指标与关键压力解读4、识别关键压力背后的客户潜在需求 落地工具：《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》 第三节客户与供应商关系解读 采购形式改变2、供应商平衡 对供应商要求4、供应商成功要素 第四节三种不同类型客户解读 1、客户的三种购买类型2、价格敏感型客户解读 3、附加价值型客户解读4、战略伙伴型客户解读 落地工具：《三种不同类型客户解读分析表》 第二维度情报网络构建 第一节有效发展内线 1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么 3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线，发挥内线最大价值 5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养 落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》 第二节培养得力教练 1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责 3、合格教练必须具备的三个条件4、如何捆绑教练，实现命运共同体 5、如何培养教练，防止出工不出力6、如何验证教练，以防“两面三刀” 落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》 第三节构建非对称情报网络 1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线 3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标 落地工具：《非对称情报网络布局地图》 第三维度拆解局势 第一节关键决策角色解读 1、哪些人影响到决策2、客户采购组织与决策链分析 3、项目中的“车马炮士帅”4、五大关键决策角色职能分析 5、小鬼也能拆散到手的鸭子6、局里还有“潜伏者”吗 落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》 第二节关键角色支持度衡量 1、角色参与程度如何衡量2、角色影响力由何决定 3、如何洞察潜在的博弈力量4、关键人真实态度如何衡量 5、关键人支持度如何测试 落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》 第三节项目整体局势拆析 1、如何标示项目“优势”—“旗”2、如何标示项目“风险”—“雷” 3、如何给关键角色贴“标签”4、如何拆析整体竞争局势 落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》 第四维度高层攻关 第一节寻找最真实的决策动力 客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由 3、决策的“冰山模型”4、客户决策的正反两面性 5、探寻决策者单一目标“概念”6、探寻决策者个人“赢”的标准 落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》 第二节不同决策风格的沟通术与攻心术 1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术” 3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略 落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》 第三节客户关系拓展的五阶晋级法 1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则 3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略 落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》 第四节高层突破策略 1、高层思考的两个核心问题2、不同政商生态不同“赢”的标准 3、高层单一价值“概念”的区分4、巧妙约见高层“七剑下天山” 5、获得高层支持的秘诀6、与高层日常互动的秘诀 落地工具：《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》 第五节自我心魔突破 1、克服“惧上”心理暗疾，直击高层2、改变“乙方心态”，提升精神执行力 3、改变“思维方式”走进高层世界4、树立TOP职业信仰，用信仰影响行为 5、培养狼性意识，进攻进攻再进攻 落地工具：《崩溃疗法——把自己逼到墙角》 第五维度需求识别 第一节正确认识需求的本质 1、客户需求=问题（本质）+解决方案2、客户需求的价值等式 3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型” 落地工具：《客户需求的冰山模型》 第二节SPIN销售顾问技术 1、情景型问题提问技巧2、难点型问题提问技巧 3、内含型问题提问技巧4、需求—回报型问题提问技巧 落地工具：《客户需求挖掘SPIN顾问技术》 第三节需求锁定技术 1、锁定客户需求的“五步法”2、提出合理计划的技巧 3、与客户达成共识的技巧4、让客户认同接受我，产生行动 落地工具：《需求锁定五步法》 第四节组合应用是SPIN顾问技术的法宝 1、信任是SPIN问问题的前提2、6H3W是SPIN问问题的前奏 3、开放式与封闭式是SPIN两大工具4、漏斗式SPIN问题探询的框架 5、PMP是SPIN问问题的润滑剂6、痛苦与快乐是SPIN问问题精髓 落地工具：《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》 第六维度竞争分析与差异化方案制定 第一节竞争对比分析 1、谁才是我们真正的竞争对手2、主要竞争对手态势矩阵分析 3、主要竞争对手核心指标解读4、主要竞争对手SWOT分析 5、竞争“利器—软肋”分析模型 落地工具：《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》 第二节差异化方案制定 1、针对客户需求，评估卖点价值性2、针对主要对手，评估卖点独特性 3、确定最有价值的卖点—“利器”4、差异化方案制定的三个步骤 5、差异化方案制定的9个关键要素6、差异化方案的系统集成策略 落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》 第七维度价值引导策略 第一节价值呈现技术 1、探寻每一角色心中的“概念”2、制定有针对性价值呈现技术 3、FABE价值呈现技术4、概念—需求—方案—案例 落地工具：《FABE价值呈现技术》 第二节沟通引导技术 1、回归客户价值认知源点2、探寻客户心中的“概念” 3、探寻客户对我方价值的认知4、问题—需求—优势引导法 5、警惕砸在心灵上的钉子6、带领客户一起思考，一起追梦 落地工具：《不同角色心中的“概念”解读术》 第三节技术交流策略 1、技术交流的七种武器2、七种武器的组合运用策略 3、技术交流的三大价值突显原则4、走出技术交流的常见的误区 落地工具：《技术交流七种武器》 第八维度客户价值再造 第一节客户关系平台构建 1、客户价值提升的四纬模型2、组织客户关系平台构建 3、关键客户关系平台构建4、普遍客户关系平台构建 落地工具：《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》 第二节客户关系拓展 1、组织客户关系拓展的七把金钥匙2、关键客户关系拓展五个步骤 3、普遍客户关系拓展的三个层面4、三个层面客户关系拓展的协作原则 落地工具：《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》 第三节客户关系管理 1、客户群分组关系现状评估（三层面）2、认识短板与机会点 3、匹配制定全年关系提升目标4、主体责任人责任清单匹配 5、定期稽核—结果与过程6、例行、闭环与再总结提升 落地工具：《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》
• 大客户做局与破局实战秘笈

  2015-08-14...
  查看详情>> 第一章大客户赢单之核心智慧 1、大客户销售的四大特征 2、大客户赢单的核心智慧 3、大客户做局的系统思维和方法论 4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法 第二章大战之前，必先“识局” 第一节大客户组织与角色识别——识局的五个层面 大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。 1、大客户内部采购组织与决策链分析 2、大客户销售中的“车马炮士帅” 3、不同脚色之间派系分析（对立、联盟、裙带） 4、大客户销售的CUTEI角色理论 5、了解每一角色权力、职责与立场 案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？ 第二节大客户竞争局势识别 大客户参与竞争对手众多，准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度，清醒理性的识别整个竞争态势，清晰自己的位置与状态，做到知己知彼，方可百战不殆。 1、主要竞争对手各项竞争要素分析 2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析 3、主要竞争对手客户关系与支持度分析 4、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先） 5、清晰我方所处位置与竞争状态定位 案例讨论：普通的大学老师如何击败名流富豪抱的美人归 第三章高手过招，必先“布局” 第一节内线布局——情报先行 高手过招，必先布局，只有前期巧妙布局各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机，直至赢单。 1、结盟信息内线，把项目做透明 2、发展业务内线，做到里应外合 3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围 4、内线的“一带三面”布局原则 案例讨论：100万的单子，为什么丢的不明不白？ 第二节关系布局——谋定全局才能赢单 要想赢单，必须精确分析整个战局里的每一个棋子，做到巧妙落子布局，才能逐步改变局面、步步控制局面，直到最终赢单。 1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值 2、建立自己的根据地，抢占制高点 3、从上到下，一体两面布局原则 4、从下到上，层层结盟布局原则 5、巧用力，才能搬倒大石头 案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸” 第三节技术布局 没有空间要创造空间，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面 1、整体技术竞争态势分析 2、巧妙制定自己的竞争路线图 3、优势派系圈游戏原则 4、竞争的辩证思维——敌友相对法 5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用 案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大 第四节布局的四个关键 “布局”是大客户赢单的关键，但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴；微观讲究不留痕迹，让对手没有半点察觉，水到渠成，酣畅淋漓。 1、时机：如春风化雨，润物细无声 2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉 3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力 4、到位：内紧外松，制造烟雾弹 第四章高手博弈，必会“控局” “控盘”是大客户过程推进精髓，大客户销售需要对过程精准控制，牢牢把握主动权，不断引导局势，利用局势，让更多的人在局势的推动下弃暗投明。 第一节赢单控局的系统解决方案 1、关键脚色支持度测试法（5个纬度，6个级别） 2、整体竞争局势分析（三种状态） 3、扩大我方支持者的四个通道 4、巧妙拉拢中立者，无风也能起大浪 5、消灭反对者的六把快刀 案例讨论：400万的单，拿下的几率有多大？ 第二节赢单控标的系统解决方案 战争的最高境界是不战而屈人之兵，大客户销售要通过控制采购标准，控制游戏规则，不断为对手设立防火墙，让自己获取一个有利的竞争空间。 1、大客户“控标”的四大奥秘和三个层次 2、权重的巧妙策划，把潜在对手解决在摇篮里 3、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做 4、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控策略 5、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌 案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4000万大单 第五章高手赢单，巧妙“拆局与破局” 第一节反败为胜，拆局之道 面对不利的竞争局势，需要精准分析，准确找到“阿基利斯”的脚后跟，巧妙拆解、逐个瓦解，达到扭转局面，变被动为主动的目标。 1、拆解局势的系统思维和解决方案 2、降低对方的总支持度的六大奇招 3、瓦解对方关键支持人的系统策略 4、善于利用无处不在的第三方制衡 5、善于把握人性的7大力量 案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生 第二节殊死一搏，破局之道 当对方已经中标，如何巧妙拉拢台上人，结盟背后人，精心设计颠覆路径，里应外合实现废标，从而创造新的机会，让死局变活，绝处逢生。 1、机会不是等来的，没有东风可以造东风 2、拉拢台上人、结盟背后人，规划颠覆路线图 3、颠覆对手的2大关键（通关路径，搞定关键人） 4、如何冲破对方的严防死守，突出重围 5、后发先至的险招，外围包抄辟蹊径 案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？